¿Alguna vez delegaste una negociación importante en un colaborador de tu equipo? Y en ese caso, ¿Qué costos tuviste que afrontar para acompañar su desarrollo? Te invito a leer el caso de Gustavo.
Esta historia está inspirada en una conversación real con uno de mis coachees. Mi responsabilidad como coach es proteger la confidencialidad de las personas, por lo que los sucesos aquí narrados están resumidos y cambiados, los nombres son ficticios y las interpretaciones pueden ser disímiles a las ocurridas.
Situación
Conversación de coaching con Gustavo, jefe de Javier, vendedor de una marca de productos de consumo masivo.
Javier, que es responsable de negociar acuerdos comerciales con clientes, participó de una importante negociación con una cadena de supermercados.
En reunión con Javier, Gustavo fijó objetivos muy ambiciosos respecto del aumento de la rentabilidad de la operación con este particular cliente.
Hace un par de años atrás, comentó Gustavo, hacer crecer cada cuenta era más sencillo, porque tenían mucho potencial de crecimiento y una competencia débil, en comparación. Pero en el presente las categorías están bien abastecidas y los desafíos son otros.
Resumen de la conversación
– ¿Cómo se preparan tu equipo y vos para las negociaciones?
– Siempre planificamos las negociaciones importantes. – Son muchas variables a tener en cuenta, como el mix de productos, los volúmenes, la rentabilidad, las devoluciones, el espacio en la góndola, etc., etc.
– En el caso de este cliente, yo le puse un objetivo a Javier que tiene un techo deseable y un piso, por debajo del cual debiera retirarse de la negociación. Agregó Gustavo.
– ¿Cuál es tu apreciación de Javier como negociador?
– Javier trabaja bien. – Es organizado y minucioso, tiene registro de todo. Dijo Gustavo, como eligiendo las palabras.
– Y, ¿Cómo le está yendo a Javier con las negociaciones con éste cliente en particular?
– Al presente, luego de dos negociaciones, Javier está cerca del piso propuesto, y yo siento que está haciendo demasiadas concesiones. Dijo Gustavo, evidentemente frustrado. – Si yo estuviera en lugar de Javier y me presionan, dejaría caer la negociación y dejaría de venderles por esta temporada.
– ¿Cómo evalúan los resultados de las negociaciones, después de concluidas?
– No las evaluamos. Solo tomamos los resultados parciales de las negociaciones como un nuevo status y seguimos trabajando a partir de ahí.
– Me habías comentado que cuando le comunicaste los objetivos a Javier, percibiste que éste creía que los objetivos eran alcanzables. – Con los resultados obtenidos al presente, ¿Qué lectura haces de las creencias de Javier para lograr esos objetivos?
– No sé si Javier sostiene con convicción los argumentos y los datos para respaldar sus propuestas. – Si Javier no cree en esos argumentos, el cliente no le va a creer a él y eso debilitará su posición negociadora. – Al principio de la campaña trabajamos en ello, pero después no volvimos a reforzarlo. Agregó Gustavo.
– ¿Acompañaste a Javier en alguna de las negociaciones?
– Solo lo hice una vez y estuvo muy bien, aunque hablé más yo que él.
Le mostré a Gustavo la diferencia entre acompañarlo como un negociador más y comportarse como un observador no participante. Al actuar en la segunda modalidad podría luego darle una devolución sobre su desempeño. Y al actuar como observador podría evaluar como Javier lleva a la práctica lo planificado en la negociación.
– ¿Vamos haciendo un resumen de la conversación?
Reflexiones sobre la conversación
- Es necesario evaluar los gaps entre las acciones planificadas y los resultados obtenidos.
- Hay que cultivar las creencias positivas y desafiar las creencias limitantes mediante conversaciones individuales y grupales frecuentes.
- Durante la planificación es clave elaborar los argumentos que sostienen cada propuesta y probar que esos argumentos tengan autoridad, validez y objetividad.
- Es clave acompañar a los vendedores como observador no participante en las negociaciones, para luego darles feedback.
¿Qué pensás de la experiencia de Gustavo? ¿Qué habrías hecho diferente a Gustavo? ¿Qué otras acciones posibles sumarías?
Te leo en comentarios.
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